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第18部分（第4页）
人们的见解往往是凭直觉产生的。大 用不着花十万美元搞调查，就能 道西部联盟是老式电报的化
身，也无需做多少调查就能确定“奶味精豆”、比利时和孟山都公司的位置。
然而更多的情况是，通过正规的定位调研手段来确定你在预期客户头脑里的位置，可能是极其有用的。
这样做不但有助于制定战略，还有助于向最高管理部门推销这个战略。（一位在某公司工作了“年的首席执
行官对该公司的看法与一位预期客户的看法显然不会一致，而这位客户在同样的50 年里与该公司所打的交
道可以用分 甚至秒来测量。）
“确定在预期客户头脑里的位置”这项工作一 是通过一种叫做“语义分化（Semantic differential）”
的调研方法来完成的。在为长岛信托公司制定定位计划时，使用的就是这种方法。
在语义分化调查中，预期客户拿到一组分项的属性，要求他在各项属性中分别给每一 人选的公司分
级排位，一 是从1 级到10 级。例如，价格可能是其中的一项。在汽车制造业里，卡迪拉克显然会被放在
高分段，而雪佛兰会被放在低分段。
在金融业里几乎没有价格这个概念，所以用的是其他项目。人选的有：（l）营业点多，（2）服务项目
齐全，（3）服务质量好，（4 ）资本量大，（5）方便长岛居民，（6）有助于长岛经济发展。前四项是与一
具体银行打交道的基本依据，后两项则是专门针对长岛具体情况的。
在基本依据方面，长岛信托公司的情况十分严峻，因为在这四项里预期客户全都把它排在最后一位。
营业点多
化学银行。…………………73
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北美国立银行………………67
欧洲美国银行………………66
大通曼哈顿…………………64
花旗银行。………………OI
长岛信托、……………54
服务项目齐全
化学银行………………77
花旗银行………………77
大通曼哈顿……………76
北美国立银行…………74
欧洲美国银行…………73
长岛信托………………70
服务质量
化学银行………………72
花旗银行………………70
北美国立银行…………70
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