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第九十章 前期工作(第2页)

甲哥说到:“小陈,你呀,在我们销售部是屈材了,在我们公司设计部,也屈才,你不如跟人合伙开个装修设计公司,自己当老大,绝对发财。”

冬子知道,这有些夸张,但是,别人认可自己,心里还是觉得美。

乙哥看了看说到:“我不知道北方人究竟喜欢什么,反正,他们的喜好,我这几天了解,与我们不一样。我们原来说:红配绿、丑到底。但是,这边的人,偏偏喜欢这样配,我感觉有些怪。但是,小陈这个设计,我不知道西北人喜欢不喜欢,但我作为一个南方人,确实喜欢。这就怪了,这么好的效果,南方的设计公司咋就没出现类似的设计呢?”

设计方案得到了大家的认可,工程改造就开始了。彭总在请装修队时,却与大家想得不同。他请了当地一个其名的装修公司来装修。人家都是为大公司大楼盘搞装修的,一般不接这种小活。但架不住彭总又是找关系又是给高价,凭三寸不烂之舌,把人家请过来,请来后才发现,人家确实专业,怪不得,在装修行当,在西安坐头把交椅。

人家只看图,不需要细问,就知道材料多少工期多少还有其它的细节,仅凭看图纸,就一目了然。冬子是唯一的监工,因为其他销售人员,都被彭总分配到各个地方了解市场去了。

而彭总本人呢?这几天都在拉关系。他前几天晚上回来,喝了点酒,跟冬子有过一番对话。

中国发展是很不平衡的,从效果到速度,南北东西各有特点。如果广东已然是一个成熟的商业社会,那么西北,还在很大程度上,停留在人情社会的老时代里。

商业的本质,被彭总说透了。“其实,商业就是跟人打交道。商业社会与人情社会的区别,只是在于是以钱感人还是以情感人,就这。”

用冬子的话来理解,在商业社会,“钱就是情”,最好的关系就是利益关系。在人情社会,“情就是钱”,靠感情来挣钱。

彭总说到:“从某种意义上讲,在西北这地方挣钱,反倒还容易一些。你搞定一个人的感情,如果这是一个掌握着大量资源的人,那么,他的资源就为你所用了。搞定一个人,得到整片市场,这事比南方,容易得多。在南方,如果要搞定市场,需要大量的金钱成本,利润空间倒不大。”

这话从何理解,冬子暂时还没明白。

彭总是有资源的,这种资源,其实来源于人情。他是名牌大学毕业生,在西北地区有许多成功的校友。一个名牌大学的毕业生,经过十多年的打拼,许多人早已鹤立鸡群。也许这些人在北京在上海能力不算突出,但回到西北,这些人就是人中龙凤了。

所谓比较优势,就是这样来的。

这些人本可以在沿海大城市工作,得到高报酬或者成为企业家。他们留在西北,大多数原因就两点。一部分,是因为他们老家都是西北人,有家乡情结。根据彭总的描述,很多人回到家乡,并不仅仅是为了自己的小情怀。更重要的是,想离家近些,获取一些本地资源,把老家的兄弟姐妹们带出来。这是凤凰男、凤凰女的宿命。他们不仅要自身成功,而且担负着振兴家族的重担。毕竟当年他的成功,不知道是家人多少年节衣缩食支撑而来的。

还有一部分人,他们是进入了体制内,因为组织分配到了这里。如此高的文化加上体制内的优秀,如今当上处长厅长的人不少,虽然钱没彭总挣得多,但手上可以支配或者可以影响的资源,却相当大。

与他们重建感情的方式,除了同学校友间叙旧外,最主要的方式,就是喝酒。

中国的酒文化,内涵并不在酒的味道。

比如,大家在一个桌子上,一盘菜一起夹,如果哪个有传染病,交叉感染是危险。但就是要这么干,为什么?体现一种不分彼此的亲热感,你自家人一样的亲密无间。一起喝酒,并不是这酒就那么美味,也不是单纯像年轻人赌气那样拼酒量,而是体现一种情怀。

有人说,中国式宴席,就是为了体现梁山兄弟那样,有肉一起吃有酒一起喝的兄弟情怀。这只是初级阶段的酒局。而在酒局的更高阶段,还体现出另外的两种意义。

第一种意义是抉择。喝酒到一定量,人是会感受到身体的痛苦的,反胃上头刺鼻翻江倒海,但是,兄弟敬酒来了,为了兄弟的感情而痛苦?还是为了避免痛苦而逃避?这种抉择,直接以生理与感情相冲突对比,效果很直接。如果你是一个重感情的人,那么肯定会毫不犹豫地喝下去。“只要感情深,喝得打吊针!”

第二种意义是混乱。感情要纯粹,就怕利益上的算计,就性理智上的清醒。感情是一种原始的直觉,在精神有些混乱时,才体现得明白。大家喝酒后说酒话,往往能够表现人的真性情。普通的人从轻言细语到豪言壮语再到胡言乱语,最后进入不言不语阶段,是喝酒的四个层次。但是,有真感情的人,在这四个阶段中,都会表达出浓浓的情感色彩,这几乎就体现了感情的本色了。尤其是在思维混乱的阶段,你爱一个人,就会不加控制地说出来。

当然,酒局高手会利用装醉的方式,说出虚伪的话。利用别人醉的时候,套出别人心里所想。酒桌上的勇与谋,是不好把握尺度的。

最牛的人,会把酒局的实用性与娱乐性调和得相当顺畅,得到了对方感情的信息,也让大家都开心放松。

有人说,酒桌上好办事。这其实是很low的行为。许多老江湖都明言,酒桌上不谈公事。也没几个商人,在酒桌前,拿出合同公章和签字笔,让人在喝爬下了的时候,糊涂地盖章。这在情感上属于欺诈,在商业上,只能算一锤子买卖,走不长的。

酒桌只是为办事作铺垫,算是前期工作。人与人之间通过酒,拉近了距离,下一次碰到真事时,才有机会说出实质性话语。

当然,如果酒喝得足够好,前戏做到了位。许多事情,你不需要直接说,朋友会主动询问你的要求,主动帮你把事办了。因为这种酒局太愉快,别人希望还有下一次机会。

冬子几次听到喝多了的彭总回来,说他某个同学当什么领导了,某个同学开什么公司了,冬子就有了一个感觉,人的资源,其实在大学时,就已经有基础了。

你是一个什么样的人,其实判断方式很简单,也很客观。你的朋友是什么样的人,按他们的平均水平来计算,你是就那样的人。

比如冬子的父亲,一生在容城钢铁厂工作,所有认识的朋友,都是容钢的职工,车间主任与分厂领导,就是他所能够说话的天花板了。而爹爹,在冬子看来,是父亲所能够认识的最高档次的人。如果没有这个关系,冬子进了派出所,恐怕也没有这么容易地出来。所以,认识一个高端朋友,其重要性,可以改变你的人生。

但是,对于彭总这样的人来说,他所具备的基础资源,在大学就有了。一个班的一个系的一个学校的,总是能够结成天然的友谊。毕竟,共同的生活共同的知识层次共同的眼光视野,注定了,他们的共同话语就比较多,建立感情相当容易。

更重要的一点是,也许他们在学校根本没见过面,他们只是曾经有过共同的老师,或者曾经在一个地方学习过。但他们可以大胆放心地,在社会上交朋友。为什么?因为相信对方的素质与能力。这种大学毕业的人,在社会上不要说有多成功,至少都有一些资源了。他就是来找我办事,也不会空手而来。况且,资源是可以交换的。比如他来西安我接待,我去广东,他安排。

资源是价值,交换是价值实现的方式。所以,拥有资源的同学们,越是频繁地交换,自身价值变现的手段就越多,越容易实现。

并且,这种同学交往,基本上避免了一种情况:拖累。这种同学,见面后,基本上不会找你借钱,也不会找你安排工作,更不会找你在牢里捞人。也就是说,没坏处,只有可能有好处,怎么算,都是划得来的。

况且,如果这个同事是为故意害我而来,那么,此事如果传出去,他在同学圈就没办法混了。同学圈如此巨大的资源交换,从此就没办法进入了。不可能丢了西瓜捡芝麻,一般情况下,也不可能杀鸡取卵。

大概花了一个月时间,各个销售人员从各个区各个方向,调查完毕,回到公司,准备汇报各自的心得,而彭总对销售的主攻方向,也有了大致的目标。

此时,冬子设计监工的装修工程,已经完工。当他忐忑不安地迎接同事们的检视时,得到了一片赞扬之声。

但这些并不能让冬子踏实,同事们也许是出于礼貌或者恭维,并不能够有多大的说服力。彭总一句话提醒了大家:“明天,我请专业摄影师进来拍照,整理出一套照片,然后,你们拿这些照片,给你们前期跑的客户与经销商那里去,请他们评价和提意见,懂了吗?”

客户才是真正的阅卷人。

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